Geschäftsfeldentwicklung
Ausrüstung und Wertschöpfung in der Sicherheits- und Verteidigungsindustrie für KMU
Für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) bedeutet der Einstieg in die Sicherheits- und Verteidigungsbranche eine andere Herangehensweise als in zivilen Märkten. Ein Engagement in diesem Bereich sollte als strategisches, langfristiges Ziel verstanden werden, da kurzfristige Umsatz- und Gewinnziele in den ersten Jahren oft unrealistisch sind. Unternehmen müssen mit längeren Zeiträumen rechnen und darauf vorbereitet sein, dass viele Anforderungen an sie gestellt werden. Der Erfolg hängt entscheidend davon ab, die komplexe Struktur der Kundenlandschaft zu verstehen. Diese umfasst den Staat als Endnutzer mit langfristigem Bedarf, die zuständigen Beschaffungsbehörden und insbesondere bei Rüstungsgütern die großen Systemhäuser (Prime Contractors) als Hauptauftragnehmer.
Für weitere Informationen die: Nationale Sicherheits- und Verteidigungsindustriestrategie BMVg.
Für KMU ist es deshalb entscheidend, sich frühzeitig mit den Rahmenbedingungen vertraut zu machen. Dazu gehört ein grundlegendes Verständnis politischer Prioritäten und Sicherheitsanforderungen, um Produkte oder Dienstleistungen entsprechend zu positionieren. Ebenso wichtig ist die Kenntnis relevanter Institutionen und Plattformen, die Nutzung von Förderprogrammen und Unterstützungsangeboten für den Einstieg sowie die Einhaltung von Compliance- und Zertifizierungsanforderungen, die oft Voraussetzung für eine Teilnahme sind.
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Zentrale Instanz für Beschaffungen ist das Bundesamt für Ausrüstung, Informationstechnik und Nutzung der Bundeswehr (BAAINBw), das den gesamten Prozess von der Entwicklung über die Erprobung bis hin zur endgültigen Beschaffung und Nutzung steuert. Dieser Ablauf ist stark formalisiert, unterliegt strengen regulatorischen Vorgaben wie Qualitäts- und Sicherheitsstandards und kann langwierig sein. Direkte Geschäftsbeziehungen mit dem BAAINBw stellen für KMU, die bisher nicht Teil der Sicherheits- und Verteidigungsindustrie sind, eher eine Ausnahme dar. Zwar bietet die e-Vergabe-Plattform des Bundes einen zentralen Zugang zu Ausschreibungen, die Erstellung rechtskonformer Angebote erfordert jedoch tiefgehende juristische und prozessuale Kenntnisse.
Weitere Informationen hierzu finden Sie bei dem DIHK-Leitfaden Einstieg in die Sicherheits- und Verteidigungsindustrie.
Einstieg als Zulieferer in der Wertschöpfungskette der Systemhäuser
Ein realistischer Ansatz für KMU, insbesondere für Unternehmen, die hochspezialisierte, zertifizierbare Komponenten anbieten, ist die indirekte Beteiligung als Zulieferer für Systemhäuser wie Rheinmetall, KNDS oder Hensoldt. Diese entwickeln komplexe Waffensysteme und liefern direkt an die Bundeswehr, wobei sie umfangreiche, mehrstufige Lieferketten steuern. Gerade die Absicherung und Widerstandsfähigkeit von Lieferketten gewinnt zunehmend an Bedeutung, wodurch Chancen für zertifizierte und vertrauenswürdige KMU entstehen. Diese profitieren von direkten und langfristigen Kundenbeziehungen, einem unmittelbaren Zugang zu konkreten Projekten und Ausschreibungen sowie von der höheren Glaubwürdigkeit durch die Reputation des Partners und dessen Unterstützung bei der Umsetzung komplexer technischer und prozessualer Vorgaben.
SVI-Connect ist in diesem Zusammenhang eine digitale Plattform zur Vernetzung von Unternehmen in der Sicherheits- und Verteidigungsindustrie (SVI) in Deutschland. Sie bietet einen geschützten Raum für Marktransparenz, strukturierte Partnersuche und Kontaktaufnahmen. Sie fördert aktiv die Vernetzung in den SVI-Lieferketten und einen Zugang für potenzielle Lieferanten: SVI-Connect. Zudem hat das Land Rheinland-Pfalz einen SVI-Hub RLP eingerichtet.
Dabei ist es erforderlich, die spezifischen Vorgaben der Einkaufs- und Qualitätsabteilungen der Systemhäuser zu erfüllen. Diese legen technische Spezifikationen, Qualitätsstandards, Lieferbedingungen und Compliance-Anforderungen fest, deren Einhaltung für eine erfolgreiche Zusammenarbeit unverzichtbar ist. Die Qualifizierungs- und Freigabeprozesse können dabei aufwendig und ressourcenintensiv sein.
Neben den Systemhäusern sind auch deren unmittelbare Hauptlieferanten, die sogenannten Tier‑1-Zulieferer, für KMU eine bedeutende und oft leichter zugängliche Kundengruppe. Tier‑1-Unternehmen entwickeln selbst hochspezialisierte Komponenten oder Subsysteme, die sie an die Systemhäuser liefern. Die Zusammenarbeit mit Tier‑1-Zulieferern ist häufig mit weniger formalen Hürden verbunden, obwohl auch hier strenge Anforderungen an Qualität, Termintreue und Compliance gelten. Die Prozesse sind jedoch stärker auf die Kooperation mit spezialisierten KMU ausgerichtet.
Vor dem Einstieg in die Sicherheits- und Verteidigungsbranche sollten KMU eine gründliche interne Bestandsaufnahme durchführen. Dazu gehört die Prüfung des eigenen Produktportfolios auf potenzielle Einsatzmöglichkeiten im militärischen Bereich, die Bewertung vorhandenen Know-hows zu militärischen Qualitätsstandards, Exportkontrollgesetzen und sicherheitsrelevanten Anforderungen sowie die Analyse bestehender Kunden- und Geschäftspartnerbeziehungen, die bereits in der Sicherheits- und Verteidigungsindustrie tätig sind.